在 Freelance 的世界裡，最危險的一句話，莫過於「我們握個手，就當作確認了吧」。一個成功的專案，從來不只依賴程式碼的優雅，更建基於清晰的溝通和明確的期望。一份專業的提案與一份嚴謹的合約，就是你將口頭承諾轉化為具體行動、建立客戶信任、並保護自己免受無盡修改與誤解的最強工具。這篇文章是我們香港自由工作開發者指南的核心部分，旨在教你如何掌握這兩份關鍵文件，為你的事業保駕護航。
學會撰寫它們，意味著你從一個單純的「接案者」，蛻變為一個懂得管理專案、控制風險的「商業夥伴」。這份專業，本身就是你價值的一部分。
文章重點速覽
提案 (Proposal) 是你贏得專案的「銷售文件」，而合約 (Contract) 則是保障雙方合作順利的「法律藍圖」。兩者相輔相成，缺一不可。這篇文章將會帶你一步步掌握它們的撰寫要點：
- 致勝提案的四大元素： 學習如何清晰地闡述你對客戶問題的理解、你的解決方案、具體的工作範圍、以及專案的投資價值。這份文件旨在回答客戶心中的問題：「為什麼應該選擇你？」
- 鐵壁合約的六大關鍵條款： 深入了解一份專業合約必須包含的核心內容，包括詳細的工作範圍、付款條件、知識產權歸屬、修改流程等。這份文件旨在回答：「我們具體如何合作？」
一份贏得信任的提案：不僅是報價，更是解決方案的藍圖
當客戶向你查詢時，不要急著給出一個數字。一份出色的提案，遠不止是一張報價單。它是一份策略文件，展示了你深度理解客戶的痛點，並有能力為他們提供一個量身訂造的解決方案。
第一步：始於理解，而非展示
提案的開頭，應該用你自己的話，重述一次你對客戶業務目標和當前挑戰的理解。例如：「根據我們的溝通，我了解到貴公司目前正希望透過建立一個全新的電商平台，來解決線下銷售額停滯不前的問題，並期望在六個月內觸及更年輕的客戶群體。」這簡單的一段話，能立刻讓客戶感覺到「你真的有在聽」，從而建立初步的信任。
第二步：提出你的解決方案
基於你對問題的理解，提出你的技術解決方案。這裡不需要過於深入技術細節，重點是說明你的方案如何幫助客戶達成目標。你可以提及你打算使用的關鍵技術，並解釋為什麼它們是最佳選擇。例如，你可以說明為何選用某個香港市場的熱門開發技術，因其穩定性或擴展性特別適合客戶的長遠發展。
第三步：清晰界定工作範圍 (Scope of Work)
這是提案中最容易被忽略，卻也最關鍵的部分。你需要將抽象的「建立一個網站」，拆解成具體、可衡量的交付成果。
一個糟糕的範圍定義：「開發一個用戶登入功能。」
一個專業的範圍定義：「開發用戶登入功能，包括：1. 電郵及密碼註冊；2. 第三方 Google 帳戶快速登入；3. 『忘記密碼』電郵重設流程。不包括手機短訊驗證或雙重認證功能。」
清晰的範圍界定，是你日後應對「範圍蔓延」(Scope Creep) 的第一道防線。
第四步：呈現你的投資價值
在提案的最後，才呈現你的報價。請使用「投資金額」而非「成本」或「費用」等字眼。這暗示著客戶的支出將會帶來回報。你在此處提出的數字，應該是基於你對專案的深入分析和專業的開發者報價策略。同時，附上一個清晰的時間表，列出主要的里程碑和預計完成日期，讓客戶對專案進度有一個明確的預期。
一份保障雙方的合約：從口頭承諾到法律保障
當客戶滿意你的提案並同意合作後，就輪到合約登場了。合約是將提案中的所有內容法律化、條款化的正式文件。它存在的目的，是在一切順利時提供清晰的指引，在出現分歧時提供解決的依據。
第一條：合作雙方 (The Parties)
清楚列明甲乙雙方的法定名稱、地址和聯絡人。你需要確認，你是以個人名義還是已註冊的公司身份簽署。這個決定會直接影響到你的法律責任與稅務安排。如果你正考慮以公司形式運營，我們建議你先詳細閱讀關於香港開公司的注意事項，以作出最明智的選擇。
第二條：詳細工作範圍 (Detailed Scope of Work)
直接將提案中已獲雙方同意的工作範圍，一字不漏地複製到合約中。這是整份合約的核心，定義了你的責任邊界。任何超出此範圍的工作，都應被視為額外工作，需要另行協商和收費。
第三條：付款條款與時間表 (Payment Terms & Schedule)
這是最需要明確的條款之一。你需要清楚列明：
- 總金額： 專案的總費用。
- 付款階段： 例如「50% 訂金在簽署合約後支付，50% 餘款在專案完成並驗收後支付」。對於大型項目，可以設置更多里程碑付款。
- 付款方式： 接受銀行轉帳、轉數快 (FPS) 還是其他方式。
- 逾期罰款： 清楚說明若客戶延遲付款，是否會產生利息或罰款。
第四條：知識產權歸屬 (Intellectual Property – IP)
對於開發者來說，這是至關重要的條款。合約必須清楚說明，在客戶完全支付所有費用後，專案的程式碼、設計和相關資料的知識產權將會轉移給客戶。這能保障你的勞動成果，也給予客戶應有的權利。
第五條：修改與額外工作 (Revisions & Additional Work)
沒有專案能完全避免修改。合約需要預先設定好處理修改的規則。例如：「報價包含兩輪主要修改。超出兩輪的修改，或在已獲客戶確認的階段上提出的新修改，將被視為額外工作，按每小時 [你的時薪] 收費。」這條款能優雅地為你擋掉無止境的修改要求。
第六條：保密與終止條款 (Confidentiality & Termination)
保密條款承諾你會對客戶的商業資訊保密。終止條款則說明在何種情況下 (例如一方嚴重違約)，任何一方可以提前終止合約，以及終止後的費用處理和資料交接流程。
以專業建立長遠合作
撰寫提案與合約，初看似乎是繁瑣的行政工作，但它實際上是你專業精神最直接的體現。一份深思熟慮的文件，能為你篩選掉不認真的客戶，贏得優質客戶的尊重，並為整個合作過程奠定一個順利、愉快的基礎。
這份投入在前期的時間，將會為你省去後期無數個小時的爭論與煩惱。它讓你從一個被動的執行者，變成一個主導專案方向的專業顧問，為建立長期的客戶關係鋪平道路。
